10. Ping-pong des objections
Objectif : Apprendre à devancer et gérer des objections de manière constructive.
Déroulement :
- En binômes, un participant joue le rôle d’un interlocuteur émettant une objection (ex. : un collaborateur mécontent ou un manager sceptique).
- L’autre doit répondre à chaque objection en proposant une solution ou en reformulant pour clarifier.
- Changez les rôles après quelques échanges.
Exemple RH :
- Objection : « Pourquoi devrions-nous encore suivre une formation sur la gestion du temps ? Ça ne sert à rien ! »
- Réponse : « Je comprends votre scepticisme, mais cette formation propose des outils pratiques que nous n’avons pas encore utilisés. Cela pourrait vraiment simplifier votre quotidien. »
Variante : Les objections en cascade
Déroulement :
- Formez des groupes de trois participants :
- Une personne joue le rôle du RH ou manager qui répond.
- Les deux autres émettent successivement des objections sur un sujet donné.
- Le participant qui répond doit gérer les objections en restant constructif et éviter de se laisser déstabiliser.
- Tournez les rôles après chaque session.
Exemple RH :
- Sujet : Mise en place d’un nouvel outil SIRH
- Objection 1 : « C’est encore un changement, et on n’a jamais le temps de s’adapter. »
- Objection 2 : « Je doute que ce système soit vraiment efficace. »
- Réponse : « Je comprends vos préoccupations, et nous allons prévoir des formations pour que chacun soit à l’aise avec cet outil. Il est conçu pour vous faire gagner du temps. »